2022年9月14日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第235期由武漢朋友燈箱總經(jīng)理 - 丁江軍 丁總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：特殊時(shí)期，廣告制作工廠如何保持穩(wěn)定增長(zhǎng)？

（請(qǐng)先搜索關(guān)注視頻號(hào)：易凱軟件）

武漢朋友時(shí)代廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?簡(jiǎn)稱朋友燈箱)成立于2004 年，是一家專業(yè)從事廣告燈箱研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的省級(jí)知名企業(yè)，秉承“正能量、執(zhí)行力、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)”的經(jīng)營(yíng)理念，為企業(yè)員工搭建廣闊的發(fā)展平臺(tái)，為合作伙伴打造務(wù)實(shí)而卓有成效的服務(wù)體系。目前公司擁有7家燈箱制作廠，100多位員工，現(xiàn)已成為湖北省廣告燈箱行業(yè)的引領(lǐng)者。

 

主持人開場(chǎng)：

目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，大家都清楚，多少都會(huì)有影響，但是在我調(diào)研的過程中，還是有少數(shù)公司在今年仍然能照常保持增長(zhǎng)的，這點(diǎn)是非常難得，比如今晚的直播分享嘉賓的公司-武漢朋友燈箱，因?yàn)槲錆h朋友燈箱廠的體量，它不是一個(gè)小體量，在我們廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)，年產(chǎn)值6000萬是一個(gè)相當(dāng)靠前的年產(chǎn)值。在這樣一個(gè)高產(chǎn)值的前提下，還能保持在這幾年的穩(wěn)定增長(zhǎng)，特別是今年能夠保持一個(gè)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，我覺得朋友燈箱廠一定在背后有一些是需要我們?nèi)ネ诰蚝吞剿魅W(xué)習(xí)的地方，所以我就邀請(qǐng)丁總在9月份一定要抽空來到我們直播間，給我們的廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)朋友們做一個(gè)分享。

朋友燈箱廠是在2015年開始使用易凱軟件，剛好另外一位丁總是我們易凱有約的第一期分享嘉賓。

其實(shí)與朋友燈箱廠打了這么多年的交道，從他們的身上學(xué)習(xí)了很多東西。因?yàn)槲矣X得很多公司都會(huì)覺得大單治百病，業(yè)績(jī)解千愁，當(dāng)一個(gè)公司業(yè)績(jī)非常好的時(shí)候，往往就沒那么重視管理了。因?yàn)橐粋€(gè)公司處于高速發(fā)展的時(shí)候，老板的心情是不是很爽？都不太注重公司內(nèi)部的東西，那我們什么時(shí)候會(huì)去摳成本？就是當(dāng)我們利潤(rùn)很薄的時(shí)候，對(duì)吧！

 

但是朋友燈箱廠讓我很敬佩的一點(diǎn)就是在公司處于高速發(fā)展的時(shí)候，也一直注重學(xué)習(xí)，包括我們易凱軟件有新東西，他們基本上是屬于第一批做嘗試的用戶。在公司快速發(fā)展的時(shí)候，騰出精力把公司的一些基礎(chǔ)建設(shè)做好，其實(shí)這個(gè)時(shí)候員工的熱情也是最高的、整個(gè)狀態(tài)也是好的。因?yàn)椴还芪覀児芾韺诱f什么，員工都愿意去信、愿意去追隨，朋友燈箱廠就是在晴天修屋頂，晴天的時(shí)候就把屋頂修好了，所以不管出現(xiàn)什么情況，就如2020年，武漢封鎖了，在4.5月份的時(shí)候，就可以快速的復(fù)蘇，進(jìn)入了發(fā)展的快軌道。

 

以下是丁總部分分享內(nèi)容：

大家好，感謝收到邀請(qǐng)來進(jìn)行本次直播分享，我先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司發(fā)展的過程，其實(shí)我們公司在剛剛發(fā)展的時(shí)候，和大家是一樣的，只要有訂單就行。我們公司在2004年就成立了，也比較早，之前我們接一些標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，只要是廣告類的我們都做，結(jié)果到了08年，我們覺得怎么發(fā)展都做不大，當(dāng)時(shí)我們就在選產(chǎn)品，可能這也是我們的一個(gè)運(yùn)氣比較好，我們當(dāng)時(shí)就選上了燈箱，為什么選上？

 

首先第一個(gè)，燈箱的競(jìng)爭(zhēng)比較低；第二個(gè)利潤(rùn)比較高；第三個(gè)市場(chǎng)可以做得很大。所以原因來自高的產(chǎn)值和高的利潤(rùn)，所以我們選擇燈箱行業(yè)，當(dāng)我們選擇燈箱的時(shí)候，我們把很多之前做字、做吸塑，其實(shí)我們?cè)谧鲎?、做發(fā)光字、做吸塑的時(shí)候，我們都很掙錢，只是當(dāng)時(shí)可能覺得人干得挺累的，因?yàn)樯婕暗桨惭b，之后我們就想了一下還是專門干生產(chǎn)好，所以我們就選擇燈箱。

 

然后在做燈箱的時(shí)候，我們把其他的產(chǎn)品都全部去掉了，做了這么多年，還有人問我們做什么發(fā)光字，我們很多年前就把設(shè)備全部賣給客戶，專做一個(gè)產(chǎn)品，在細(xì)分產(chǎn)品里面去深挖，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)足夠大，我們公司做到現(xiàn)在，可能跟我們的客戶群體有一定的關(guān)系，也跟我們制作經(jīng)驗(yàn)有一定關(guān)系。說起來，我們最開始的時(shí)候一天只有1萬塊錢營(yíng)業(yè)額不到，我們當(dāng)時(shí)就定了一個(gè)目標(biāo)，公司為什么成長(zhǎng)得快，我覺得首先就是老板的認(rèn)知和思維，再就是他要知道怎么去分錢。

 

我們發(fā)展的過程當(dāng)中，遇到了很多的問題和很多的瓶頸，在生產(chǎn)上面忙的時(shí)候，活做不出來，然后不忙的時(shí)候，員工就很散懶，所以我們不斷的溝通，就摸索了一套方式，當(dāng)時(shí)確實(shí)是不懂得改革。當(dāng)時(shí)是拿固定工資，然后再拿凈營(yíng)業(yè)額工資，最后拿計(jì)件工資，一路發(fā)展，一路都在變。到現(xiàn)在的話，我們公司所有的員工干活的話，都是為自己干。

 

我們公司有三條規(guī)矩，就是第一條客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條公司的管理層永遠(yuǎn)是做服務(wù)的，首先他永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)堅(jiān)持的后盾，有很多公司在生產(chǎn)上面和他的業(yè)務(wù)板塊相排斥，他的業(yè)務(wù)訂單接得多，生產(chǎn)就有種種原因，這做不贏、那做不贏，在我們公司根本就沒有這樣事情發(fā)生。因?yàn)槲覀兌艘幌盗械臋C(jī)制，比方我們用的積分制管理，以前沒有軟件的時(shí)候，我們就手工登記積分，很麻煩。之后我們就用了易凱軟件積分管理，當(dāng)你公司到了一定的階段的時(shí)候，你會(huì)不斷地去調(diào)整你的模式，你的輸入模式和你工廠的一個(gè)組織架構(gòu)的模式，這樣子你不斷的調(diào)整，不斷的改變，我覺得這個(gè)是我們成長(zhǎng)最快的。

 

其實(shí)我們都不擅長(zhǎng)溝通，我覺得思維邏輯都不強(qiáng)，但是我們公司的同事非常努力，都很愿意去干。其實(shí)這個(gè)蠻簡(jiǎn)單，就是取決于你怎么跟人家分錢，老板就不要去管事了，你只要去定一個(gè)結(jié)果，你把方向看好，再把一個(gè)目標(biāo)定好，其他的啥事不用干了，生產(chǎn)業(yè)務(wù)交給業(yè)務(wù)的經(jīng)理就好了，你管得越多，他們?cè)經(jīng)]有上進(jìn)，而且因?yàn)槔习逅顣?huì)看問題，看到的全部都是問題。

 

現(xiàn)在我們?cè)诠芾砩厦婧苊鞔_：放權(quán)管理，做好成績(jī)，高回報(bào)、高獎(jiǎng)金，所以我們公司有很多的員工都都買房買車了，我覺得在這方面，我們還是比較輕微的。我覺得翁總可以給我們提一些生產(chǎn)管理上面大家遇到一些什么樣的問題，我覺得我比較擅長(zhǎng)解說。

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Q:朋友燈箱廠在組織架構(gòu)的調(diào)整有哪幾次重大調(diào)整，用于來應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展？

A: 我們當(dāng)時(shí)做到200萬的時(shí)候，可以說公司的組織架構(gòu)是有很大的調(diào)整。一開始的時(shí)候，我們就設(shè)了總經(jīng)理-副總-財(cái)務(wù)-生產(chǎn)廠長(zhǎng)-生產(chǎn)主管-還有很多主管/管理成員，后來我們就覺得生產(chǎn)型公司壓根就不要那么多體系，不要那么賺錢，因?yàn)槲覀冏黾庸さ亩际且恍┑屠麧?rùn)，說實(shí)話收入沒那么高，我們是為什么去做調(diào)整？

首先，當(dāng)你把員工去做激勵(lì)的時(shí)候，其實(shí)往往他們有很多人自己就會(huì)優(yōu)勝劣汰。你要有晉升的階梯，在生產(chǎn)上面和主管和業(yè)務(wù)配對(duì)的話，我們目前業(yè)務(wù)部就只有一個(gè)負(fù)責(zé)人，就只有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，生產(chǎn)部就只有兩個(gè)生產(chǎn)主管，再就是組長(zhǎng)，之前人很多，反而效率不高，分的錢還分的少?，F(xiàn)在人少了，效率高了，取決于一個(gè)管理層都是為員工做服務(wù)員工，做的任何東西都是為自己在干，所以我們公司員工他是越干越努力，只要你肯干，收的工資高。

其實(shí)比較簡(jiǎn)單，我們現(xiàn)在怎么說，以前管理層很多的時(shí)候，我們是計(jì)營(yíng)業(yè)額產(chǎn)值的，大家希望人越多，因?yàn)槌源箦侊埲嗽蕉嗟模苫钶p松，所以還是取決于一個(gè)為自己干而已。之后我們調(diào)整了，我們的員工不是凈營(yíng)業(yè)額，而是個(gè)體計(jì)件。把一個(gè)產(chǎn)品的工序算出來，比方說做發(fā)光字，有很多的工廠就是一個(gè)人干很多活，比方說我們隔壁他們也是做字的，他們現(xiàn)在把這個(gè)字的制作流程細(xì)分了。你只有把這個(gè)產(chǎn)品細(xì)分，人員定位，他的效率是倍增的，所以你根本就不需要考慮到他的活出不來。以前做一個(gè)字的，有六七個(gè)焊接師傅裁剪后才送來的，之后把這個(gè)模式一改變，三個(gè)人效率都很高。

再就是根據(jù)你的產(chǎn)品，比方我們先做超薄燈箱，我們是把一個(gè)燈箱分成十幾道工序，分到不同的人去做，我們的流程是做得非常精細(xì)的，每個(gè)人干一個(gè)活，所以它的效率是倍增的?，F(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)生了變化，現(xiàn)在做燈箱是卡布燈箱，就只有4道工序，以前十幾道工序直接縮減了，所以在這方面，我們把做超薄燈箱和卡布燈箱又要拆分為兩個(gè)部門，有的時(shí)候是一個(gè)人干一個(gè)崗位，當(dāng)你很閑，不忙的時(shí)候，你一個(gè)人是可以干兩個(gè)崗位，他拿兩個(gè)崗位來獎(jiǎng)錢就可以了。

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非標(biāo)怎么做到計(jì)件的？

我們做燈箱是按照個(gè)數(shù)計(jì)件的，我們現(xiàn)在在用易凱軟件，這里面可以把每一個(gè)項(xiàng)目類型可以錄得非常的清楚明確，根據(jù)產(chǎn)品不同，價(jià)格不同，保證絕對(duì)的公平，但是唯有一點(diǎn)的就是做大的和做小的有那么一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。
但是你可以根據(jù)產(chǎn)品分類，有的產(chǎn)品它適合做很大，有的產(chǎn)品適合做小，所以還是一樣的，都可以把它分解出來。你做一個(gè)成品燈箱和做一個(gè)散件，做一個(gè)拉布和做一個(gè)畫框都有不同的計(jì)件方式。易凱軟件我了解得比較清楚，里面有一個(gè)適合按個(gè)計(jì)件，還有一個(gè)就是按照它的產(chǎn)值計(jì)件。

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您剛才講，管理層這邊做了改革，現(xiàn)在就相當(dāng)于是管理層主要是在做服務(wù)的，然后減少管理的層級(jí)，對(duì)吧？這是一方面，然后從生產(chǎn)的員工從原來按照營(yíng)業(yè)額去算他們的收入，現(xiàn)在變成是每個(gè)個(gè)體，每個(gè)人去計(jì)件，對(duì)吧？

對(duì)，計(jì)件。多勞多得，也是一種合作關(guān)系，現(xiàn)在也很普遍。

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Q:丁總，現(xiàn)在做工廠的也會(huì)遇到這樣的一個(gè)問題，價(jià)格戰(zhàn)打得非常厲害，市場(chǎng)的單價(jià)是不斷在下降的，如果是按照一個(gè)多少錢，工人的成本是固定的，但是我們的市場(chǎng)價(jià)格是不斷的下降的，像朋友燈箱是怎么解決這個(gè)問題的？

A: 這一個(gè)就要從采購(gòu)上面說，有很多老板就是根據(jù)市場(chǎng)忙與不忙，他來進(jìn)出貨，是吧？其實(shí)我們應(yīng)該是要看得更遠(yuǎn)，就好比，咱們看未來的趨勢(shì)，未來你要估算，因?yàn)檐浖皇钦f100%準(zhǔn)確，但是你可以估算出來你一個(gè)月用多少材料，你預(yù)計(jì)三個(gè)月是一個(gè)什么樣的走勢(shì)。所以有很多朋友，他可能一個(gè)月要材料他就買材料，而我們?cè)谶@方面的話可能就不一樣了，因?yàn)樽钪饕哪氵€是按原材料，比方說我們?nèi)ツ甑脑牧鲜?萬多，是吧？

最高峰期達(dá)到24000多，我估計(jì)很多人都是在23000買的原材料，但是我們幾乎都沒有買到高價(jià)的原料，因?yàn)槟憧吹氖情L(zhǎng)遠(yuǎn)，所以今年來說，我們昨天才開了個(gè)會(huì)，我們看著今年的走勢(shì)，鋁材肯定要上漲，所以我們把今年的庫(kù)存全部備滿，當(dāng)材料在上漲的時(shí)候，我壓根就沒有增成本。

萬一你預(yù)判失誤，材料在下降的時(shí)候，很簡(jiǎn)單，你補(bǔ)貨就可以了，材料降了你買就可以了，你可以補(bǔ)貨。當(dāng)它上漲的時(shí)候，你一樣的，你的成本是降低的。至于在車間里面，在生產(chǎn)上面，你就做好人工避免一些浪費(fèi)。我覺得我們?cè)谶@方面，我們還是賺的材料的錢，其實(shí)人工的錢賺得比較少。

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丁總，面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，增長(zhǎng)的訣竅是什么？

這個(gè)還是在于業(yè)務(wù)單，最主要的就是你自己要會(huì)做分析，如果你用了軟件，比方我們現(xiàn)在用的易凱軟件，它可以有哪幾個(gè)值，我覺得是每個(gè)公司你只要用上軟件都是必須要去分析的。

首先你的客戶數(shù)，我們的軟件里面有一個(gè)客戶業(yè)務(wù)趨勢(shì)圖，你要看一年的數(shù)據(jù)，如果你剛開始用軟件的話，就從第一個(gè)月開始，每個(gè)月的數(shù)據(jù)都在上面，你要分析你的下單客戶數(shù)和你的未成交客戶數(shù)。

其次就是你的報(bào)價(jià)，比方你現(xiàn)在有一個(gè)客戶找你咨詢東西，我們很多人沒有錄入報(bào)價(jià)單，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單錄進(jìn)去的時(shí)候，你就知道你一個(gè)月有多少營(yíng)業(yè)額，你的流失客戶是多少，你的成交率是多少，然后你的大客戶，你的客戶進(jìn)行分類，我覺得這個(gè)是一個(gè)很龐大的系統(tǒng)。

易凱軟件里面都有這個(gè)功能對(duì)你的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，你有哪些優(yōu)質(zhì)客戶在流失的，可以看得很清楚，是不是？然后你的哪些產(chǎn)品是越來越好的，越做越好的，你要進(jìn)行在好產(chǎn)品上面你要進(jìn)行延伸，如果這個(gè)產(chǎn)品越做越少，你就不要往這個(gè)產(chǎn)品上面去花功夫去改結(jié)構(gòu)。如果這個(gè)產(chǎn)品越來越賣越好，你一定要引進(jìn)新的材料。最關(guān)鍵一點(diǎn)，還是有好的軟件，你要有數(shù)據(jù)分析，你沒有數(shù)據(jù)分析都是白搭，你都不知道你的方向在哪里。

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翁總與丁總的對(duì)話：

翁總：丁總，您這么說，我就想起黑龍江標(biāo)協(xié)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)--哈爾濱亞中廣告郭總，他上次也是分享了對(duì)廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的一些建議，與您剛剛提及的幾個(gè)點(diǎn)都是非常吻合，也是提及了要做數(shù)據(jù)分析，看哪些是有增長(zhǎng)趨勢(shì)，哪些是昨日黃花；如果是還有點(diǎn)錢賺，但是看不到優(yōu)勢(shì)，郭總就果斷砍掉，還趁著設(shè)備還值錢的時(shí)候就賣掉，然后對(duì)于有趨勢(shì)的就加大投入。所以郭總通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，就能知道哪些是賺錢的，賺錢就加大投入去做，不賺錢的及時(shí)退出，還把設(shè)備賣點(diǎn)錢。

還有丁總說的第二點(diǎn)，根據(jù)報(bào)價(jià)這一塊的客戶錄入，在我接觸易凱用戶能感覺到，很多人都沒有做這一點(diǎn)，就如丁總把這些操作后，就可以找出你自己的客戶在哪里流失了，找你報(bào)價(jià)，但是沒有下單的，應(yīng)該是可以挖掘出很多客戶了，找出流失的原因。

 

丁總：是的，我們就做這一步，一個(gè)月最起碼要增長(zhǎng)幾十萬。因?yàn)橐郧皠e人找我來下單的時(shí)候，我就是報(bào)了個(gè)價(jià)，然后我沒有去做跟進(jìn)，沒有去做登記，有印象的我可能第二天回訪一下，但是當(dāng)我們第一次把這個(gè)東西錄到軟件里面去的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)一天沒成交的，你再把一天好多沒成交的再做跟進(jìn)，可以挽回了不少業(yè)績(jī)。

還有數(shù)據(jù)分析，不是說單單一個(gè)月的數(shù)據(jù)，更是一年的數(shù)據(jù)來做分析，然后把前一年的數(shù)據(jù)分析對(duì)比分析，每個(gè)月中開一次管理會(huì)議進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，你哪些產(chǎn)品做得好的，負(fù)責(zé)采購(gòu)負(fù)責(zé)研發(fā)的，就往這個(gè)方向重點(diǎn)涂產(chǎn)品，你花兩個(gè)月的時(shí)間搞一個(gè)產(chǎn)品送來，你都是做增量。然后再就是你要去了解這個(gè)行業(yè)有哪些行業(yè)的產(chǎn)品是你能做的，是吧？我們不做太雜了，我們單一就做燈箱，但是燈箱在哪以前不是燈箱做的，現(xiàn)在燈箱可以替代的，其實(shí)業(yè)績(jī)起來得很快。

 

翁總：同樣是工廠運(yùn)營(yíng)，這一塊丁總做了，可能很多公司沒有做，所以運(yùn)營(yíng)的結(jié)果就差很多了，剛才聽你看到客戶的營(yíng)業(yè)趨勢(shì)，應(yīng)該在一些客戶突然沒有下單，或者是他的交易量下降的時(shí)候，丁總您們的業(yè)務(wù)客服就再跟進(jìn)。

丁總：對(duì)，我們一般是半個(gè)月做一次分析。如果這個(gè)客戶，在易凱系統(tǒng)里面半個(gè)月沒出現(xiàn)了，都沒出現(xiàn)一次訂單，那就要電話回訪。如果是大客戶，那就要登門拜訪，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人，見面上門總是感覺會(huì)好一點(diǎn)，你要了解市場(chǎng)找原因。

翁總：丁總，您在客戶管理這塊，我覺得真的是做得非常細(xì)致。之前我與其他用戶交流，比如圣昊標(biāo)識(shí)-王總、鄭州超達(dá)廣告-王總，他們也是在分析客戶看趨勢(shì)，一有下降的趨勢(shì)就立刻有客服跟進(jìn)，所以他們?cè)诮衲暌彩悄鼙３址€(wěn)定增長(zhǎng)。

 

丁總：我覺得如果把這個(gè)業(yè)務(wù)做數(shù)據(jù)分析，哪怕環(huán)境有很大的影響，只要不是被封閉的不能做，我覺得業(yè)績(jī)的影響都不會(huì)特別大。最關(guān)鍵一點(diǎn)公司還是要管理層能夠有認(rèn)知，怎么去分配，讓員工怎么去拿結(jié)果，這個(gè)是很關(guān)鍵的。其實(shí)做客戶分析蠻簡(jiǎn)單，最關(guān)鍵的在于執(zhí)行，你以什么樣的方式讓員工讓管理層一起去執(zhí)行，而且還要不斷地更換方法，這個(gè)是很關(guān)鍵的。